2022-11-28 11:40
在叉車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步的整合進(jìn)程中，叉車的生產(chǎn)以外的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)在過(guò)去的10年里悄然轉(zhuǎn)變，過(guò)去的疫情3年里，給了行業(yè)經(jīng)營(yíng)者更多清醒回顧與展望的機(jī)會(huì)，叉車后市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體一度是叉車代理商/經(jīng)銷商的模式，賣叉車和修叉車（主要是保修期內(nèi)，體現(xiàn)的叉車制造品牌的服務(wù)保障政策，并非經(jīng)銷商本身的服務(wù)技術(shù)）作為經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本方向，以賣叉車為主，無(wú)論是獲取整車銷售利潤(rùn)還是銷售指標(biāo)達(dá)成后的返利政策趨勢(shì)叉車代理商們勇往直前，市場(chǎng)的相對(duì)飽和與叉車整車銷售過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)改變了“賣叉車”盈利的藍(lán)海，主動(dòng)或者被動(dòng)的進(jìn)入到多元化經(jīng)營(yíng)的階段：
1）叉車代理銷售：賣叉車，并且不再是獨(dú)家品牌代理而是同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)叉車品牌（一個(gè)叉車品牌也放棄了獨(dú)家區(qū)域代理的市場(chǎng)政策，對(duì)應(yīng)的是一個(gè)區(qū)域多家經(jīng)銷商的體系）
2）叉車維修外包：修叉車，不僅僅限于代理叉車品牌的保修期內(nèi)維修，包括保修期外的收費(fèi)維修，以及其他品牌的叉車應(yīng)急維修和 外包維修
3）叉車租賃：屬于大部分叉車代理商的一種變相銷售模式，叉車廠家過(guò)多的壓貨和假銷售對(duì)代理商產(chǎn)生的庫(kù)存，通過(guò)各種形式的租賃方式進(jìn)入市場(chǎng)，本質(zhì)仍是“銷售”，因不具備提供租賃服務(wù)要素的能力和管理體系，資金運(yùn)營(yíng)實(shí)力和設(shè)備維修管理，服務(wù)技術(shù)和流程等各方面的經(jīng)營(yíng)手段
4）叉車配件銷售：分為零售和專業(yè)貿(mào)易性質(zhì)的銷售模式，對(duì)于叉車配件的零售狹隘意義上是叉車代理商通過(guò)主機(jī)廠的配件銷售部門購(gòu)買的所謂原廠配件，銷售給其所銷售的叉車客戶，用于日常的維保作業(yè)使用，銷售目標(biāo)客戶相對(duì)明確，外資品牌叉車由于劃定區(qū)域和市場(chǎng)政策比較規(guī)范，配件銷售處于相對(duì)壟斷的情況，銷售叉車配件分為客戶指導(dǎo)價(jià)和 代理商價(jià)格兩個(gè)參照基準(zhǔn)，確保叉車經(jīng)銷商獲取一定的利潤(rùn)，而且基本上不直銷終端客戶，國(guó)產(chǎn)叉車品牌的代理商由于精力大多投入于整車銷售業(yè)務(wù)，叉車配件業(yè)務(wù)能力都比較薄弱或被忽視，專業(yè)貿(mào)易性質(zhì)的叉車配件經(jīng)營(yíng)模式主體：一是 叉車代理商或服務(wù)商轉(zhuǎn)型到 叉車配件業(yè)務(wù)為經(jīng)營(yíng)主體的中小叉車服務(wù)企業(yè)，二是 專門專業(yè)經(jīng)營(yíng)叉車配件的商貿(mào)企業(yè)，這類企業(yè)一般不做整車代理或維修服務(wù)業(yè)務(wù)，專注于叉車配件的批發(fā)銷售，OEM委托叉車配件制造廠家生產(chǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的優(yōu)勢(shì)配件項(xiàng)目庫(kù)存管理，屬于叉車供應(yīng)鏈的中上游企業(yè)，也是叉車配件生產(chǎn)廠家與 叉車服務(wù)中小企業(yè)與大型客戶叉車配件需求的中間商，劣勢(shì)是缺乏對(duì)終端市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)把握，傾向于叉車同行業(yè)的各地各級(jí)各種大小規(guī)模的叉車代理商，維修外包商進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，樂(lè)于做“叉車同行”的生意。
叉車配件業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)往往在資金實(shí)力，倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存儲(chǔ)備能力與面積規(guī)模，叉車配件的數(shù)據(jù)信息化系統(tǒng)導(dǎo)入與運(yùn)營(yíng)等方面要高于叉車代理和維修外包商，從叉車銷售維修外包業(yè)務(wù)過(guò)度到叉車配件業(yè)務(wù)至少需要5~10年的時(shí)間，值得一提的是，華晟叉車（煙臺(tái)）有限公司作為區(qū)域性叉車后市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)，自2010年開(kāi)始就開(kāi)始了“去叉車廠家化”的行動(dòng)，擺脫叉車主機(jī)廠的銷售管控，樹(shù)立獨(dú)立的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的自主經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不再將所代理經(jīng)銷叉車品牌的LOGO作為自身的市場(chǎng)品牌定位來(lái)宣傳與推廣，經(jīng)過(guò)5年的叉車配件銷售業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，市場(chǎng)調(diào)研，渠道探索，叉車配件供應(yīng)鏈渠道的拓展，從2015年開(kāi)始正式將叉車配件銷售業(yè)務(wù)納入到企業(yè)面向未來(lái)的經(jīng)營(yíng)基本業(yè)務(wù)，重新定義“叉車服務(wù)商”應(yīng)該具備的市場(chǎng)意識(shí)，專業(yè)性，行業(yè)責(zé)任與革新經(jīng)營(yíng)的覺(jué)悟，率先導(dǎo)入了ERP叉車服務(wù)管理系統(tǒng)，獨(dú)立于叉車主機(jī)廠的配件信息查詢系統(tǒng)，著手建立并完善一套適用于多品牌叉車多型號(hào)多種配件規(guī)格的配件數(shù)據(jù)智慧管理系統(tǒng)，從2015年~2022年上半年累計(jì)完成了超過(guò)1.5萬(wàn)種配件項(xiàng)目的關(guān)鍵與基本配件數(shù)據(jù)采集，結(jié)合日常配件銷售業(yè)務(wù)咨詢和銷售訂單的進(jìn)展，不斷豐富ERP配件數(shù)據(jù)庫(kù)，在數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的道路上另辟蹊徑，不再“淪為”主機(jī)廠的市場(chǎng)工具，清醒的定位與叉車主機(jī)廠的合作關(guān)系，將從屬變?yōu)楣┬桦p方的平等地位，不受叉車主機(jī)廠《代理商協(xié)議》所約定的銷售臺(tái)量所限制，完全自主自由的根據(jù)叉車需求市場(chǎng)和行業(yè)政策，地區(qū)性經(jīng)濟(jì)環(huán)境制定調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，雖然缺少了依賴，但是提高了獨(dú)立性和靈活性，作為叉車主機(jī)廠的誠(chéng)信客戶，無(wú)論購(gòu)買整車產(chǎn)品還是叉車配件，叉車電瓶，叉車輪胎等，通過(guò)與叉車主機(jī)廠，叉車配件生產(chǎn)廠家的戰(zhàn)略性渠道合作，獲得了多元化的叉車供應(yīng)鏈改善，最終提高了叉車配件銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。把叉車維修外包的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和積累的叉車服務(wù)專業(yè)技術(shù)，設(shè)備管理經(jīng)驗(yàn)滲透到叉車配件銷售的售前，售中，售后的三個(gè)環(huán)節(jié)，線上的引流，線下的誠(chéng)信服務(wù)，賦予了叉車配件銷售業(yè)務(wù)更多的內(nèi)涵，將有別于貿(mào)易型的叉車配件批發(fā)商，特別是在面對(duì)大型客戶保有規(guī)模叉車數(shù)量的叉車配件供應(yīng)過(guò)程中，具備大客戶戰(zhàn)略以及中小客戶叉車配件需求的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
叉車后市場(chǎng)服務(wù)的“危”與“機(jī)”并存，叉車服務(wù)行業(yè)的進(jìn)入門檻較低，經(jīng)營(yíng)水平高低差異較大，沒(méi)有進(jìn)入行業(yè)的紅海之前，惡性的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，如果沒(méi)有疫情和經(jīng)濟(jì)萎縮需求降低的大環(huán)境，叉車服務(wù)行業(yè)內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)企業(yè)很難應(yīng)為資金，專業(yè)，規(guī)模，管理等構(gòu)建起的綜合競(jìng)爭(zhēng)力難以在優(yōu)勝劣汰的趨勢(shì)下形成對(duì)比，供大于求的供需錯(cuò)配，優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)商往往不是客戶的唯一選項(xiàng)，主要是需方客戶的貨幣多家提升話語(yǔ)權(quán)以及叉車配件供應(yīng)的安全考量，由于缺乏內(nèi)控管理經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，過(guò)大過(guò)多的投資和管理叉車配件增量，數(shù)據(jù)不對(duì)稱和信息混亂導(dǎo)致的服務(wù)效率低下，客戶滿意度下降等，也讓眾多叉車配件經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)，資金與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，采購(gòu)成本控制，索賠管理等對(duì)參與者來(lái)說(shuō)都是新學(xué)問(wèn)新課題，綁定大客戶需要的是話語(yǔ)權(quán)，中小客戶的叉車配件業(yè)務(wù)響應(yīng)速度貨期等是成交關(guān)鍵。叉車配件的大客戶都會(huì)對(duì)叉車配件供應(yīng)商要求：1）共享叉車配件數(shù)據(jù)信息，逐步掏空供應(yīng)商的內(nèi)部專業(yè)數(shù)據(jù)信息，2）定期的招標(biāo)議標(biāo)，壓價(jià)砍價(jià)，或年度3~5%無(wú)條件降價(jià)，3）賬期越來(lái)越長(zhǎng)。因此二潛藏的風(fēng)險(xiǎn)要求叉車配件供應(yīng)商不能過(guò)度依賴大客戶，一旦大客戶突變或業(yè)務(wù)中斷，可能都是不可承受之重，應(yīng)將大客戶服務(wù)的集中數(shù)據(jù)采集增量用于更多中小客戶，大客戶的利潤(rùn)較低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，產(chǎn)業(yè)鏈成本上升時(shí)，會(huì)大幅侵蝕叉車配件的目標(biāo)利潤(rùn)，與叉車配件大客戶的戰(zhàn)略合作代替深度綁定，控制好應(yīng)收賬款和壞賬率，否則沉重的財(cái)務(wù)壓力將會(huì)影響到未來(lái)的健康發(fā)展。
對(duì)于叉車代理商們來(lái)說(shuō)，殘酷的事實(shí)抱叉車主機(jī)廠/叉車品牌生產(chǎn)廠家的大腿不等于抱金磚，如果獲取叉車后市場(chǎng)行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，必須要著重建立獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)體系，有自己?jiǎn)物w的實(shí)力和能力，減少或不再依賴叉車品牌廠家，還沒(méi)有積極轉(zhuǎn)型的叉車代理商們，需要認(rèn)真思考疫情時(shí)代和后疫情時(shí)代的如何繼續(xù)講好“叉車服務(wù)”的故事。